早在三国时期，曹操就说过：“吾任天下之智力，以道御之，无所不可。”而美国的IBM第二任总裁小沃森在其加忆录中写到：“我总是毫不犹豫是提拔我不喜欢的人，那种讨人欢喜的助手，喜欢与你一道外出钓鱼的老好人，则是管理中的陷阱。相反，我总是寻找精明能干、受挑毛病、语言尖刻、几乎令人生厌的人，他们对你推心置腹。如果你能把这些人安排在你周围工作，耐心地听取他们的意见，那么，你能取得的成就将是无限的。”

毛泽东认为，正确的路线确定之后，干部就是决定的因此。那么，销售经理怎样产生呢？我认为，漫长的封建社会的朝代更替的事实证明，相马论是靠不得住的，即使是伯乐的儿子，拿着伯乐的相马经去找良马，结果也相回了一青蛙。我坚持认为：是骡子是马，拉出来遛遛！只有通过公平的赛马，才能发现良马。

所谓赛马论，是指企业必须为其所有的员工提供公平的竞争环境，通过公平的竞争，让所有的员工得到充分有效的利用与合理的配置，从而产生较高的知识经济效益。为了建立有效的公平竞争环境，企业有必要采取以下两项措施：一是区域市场经理实行内部公开招标制度，即企业将其市场划分为若干地区，包括每个地区的市场销售目标、时间、费用预算等。每个区域市场经济的岗位均向企业内部人员公开招标，由中标者负责。二是对新进入的业务人员，要正确处理学历与业绩的关系，对新进入企业的大中专学生，在确定工作岗位与收入时，可以采取第一年看学历，第二年学历与业绩各半，第三年看业绩。这样，既可以为新来的大中专学生提供发展机会，同时，又为所有职工提供了公平的发展机会。

为此，需要制定科学的赛马程序：

第一步：公告

人事部首先张贴布告，公布需要销售业务员或地区销售经理，凡是有举的员工都可以向人事部递交申请书，毛遂自荐，并提供各种理由说明，你为什么能胜任这个职务。

第二步：考试

一是体能考试，销售工作首先需要充沛的体能，因此，可通过多种多样的方式，考查报名者的体能。

二是论文考试，即通过给定题目范围，让申请人在给定时间内完成一篇论文。主要考试申请人的知识面宽窄、观点新旧、文字表达能力高低等。

三是知识笔试，即对所申请的职位进行的知识考试，包括是非题、选择题、填充题等方法。主要考查申请人的知识准备、思考能力、判断能力、记忆能力。

四是口头考试，考查申请人的随机应变能力。

第三步：平衡

人事部对申请人进行初评，然后提出名单，由经理决定。

第四步：面谈

被初选的员工，必须由选拔委员会的成员和他们面谈。委员会由业务干部和人事干部组成。每次面谈后，委员会根据选拔标准，对申请人评分。评分合格后，该员工即获得了受训资格。

第五步：训练

训练的主要内容是新岗位所需要的专业技能和相关知识。包括理论学习和销售部门的实习。

第六步：考评

通过训练，对侯选人的判断能力、学习能力、应变能力、观念、工作质量、协调能力等进行评价。

第七步：正式任命                                                      www.21bee.com