经常听见做销售的朋友抱怨：做个销售经理，大小事情都要过问，男女客户都要接待，啤酒白酒都要下肚，白天黑夜都要陪伴。

我可不这样做。人的精力是有限的，绝不能把人给累死！

做销售经理，或多或少有几个手下；把日常工作下放给他们，自己只做好一件事：炸“碉堡”！

先给本文中的碉堡做个定义。在我们的目标客户群中，总是有一些规模大，行业影响力大，信用好的企业。因为他们的地位，对手都把他们当作自己的目标，竞争异常激烈。这好比战场上的碉堡，最难以攻克。

要得到“碉堡”企业的订单，难度是相当地大；但一旦做成生意，自己的谈判筹码会增加份量。对其他小客户，只要让他们知道“碉堡”企业也在使用自己的产品，印象分自然加上去了。

我花一年多的时间在跟一个“碉堡”企业的单，现在还没签，但很有希望。在此把跟踪过程中的一点心得与大家分享，希望对大家有些启发，也希望销售精英们帮我出谋划策。

有一家陶瓷厂，是2005年度的新锐企业，老板是开明人，厂长特别有能力，企业的盈利能力很强。现在正在扩大生产规模，共需要采购1亿元的设备。我们所生产的设备，他们第一期的采购量是600万元，后期的采购量是1500万元。在这个行业中，我们的竞争对手有六家，我们排名第三。如何与前两名竞争，我在一年前就开始花功夫。

首先是通过努力，和他们做了一些小生意。在做这些单的过程中，我始终坚持服务第一的原则，让他们评价我们的服务不错。因为经常和他们打交道，客户公司的主要负责人员我都混熟了。但因为公司产品质量的问题，给客户留下了价格便宜，质量较差的印象。

其次我不断地与我们公司的老板沟通，让他注重产品质量，完善管理，提升自己的企业形象。老板也想把公司的形象做起来，当然对我所提出的意见都采纳了。我们每提升一些，都及时地把信息传达给客户的相关负责人。

第三是向客户的老板表态，我们的企业正在一步步地上升，同时把我们的产品优点向他说明。最能打动他的，是我说过这样的话：我们的产品质量确实是比不上排名第一的公司，但如果能给我们一个机会，我们会用最好的配件组装，价格上优惠一些，服务上周到一些，一定会让他觉得我们值得他冒这个险。

现在这单业务到了中盘，还有三个月就进入白热化的阶段。但做了这些功夫后，我觉得我的成算比较大了。但不管这个碉堡能不能攻克，我都觉得我做了销售经理该做的工作。